Burnout im Vertrieb

Burnout ("ausgebrannt") ist ein zunehmendes Problem im Bereich Vertrieb und Verkauf. Es gibt spezielle Ursachen und einfache Gegenmaßnahmen mit kraftvoller Wirkung. 

Vor einigen Jahren noch ein weitgehend unbekanntes Phänomen ist Burnout heute in aller Munde. Abgrenzungsschwierigkeiten zur Depression führen manchmal dazu, beides in einen Topf zu werfen. Doch Ursachen und Symptome sind in einigen Punkten zu unterscheiden - und dadurch die Art und Weise, dagegen vorzugehen.

Verlauf des Burnout-Syndroms

nach Herbert Freudenberger und Gail North (Herbert Freudenberger, Gail North: Burnout bei Frauen. Freiburg, 1992). Sie haben zwölf Phasen im Prozess des Burnout-Syndroms herauskristallisiert:

1. Begehren, sich selbst und anderen etwas beweisen zu wollen
2. Starkes Leistungsstreben, um (vermeintliche) Erwartungen zu erfüllen
3. Überarbeitung in Verbund mit Vernachlässigung persönlicher Bedürfnisse und sozialer Kontakte
4. Überspielen oder Übergehen der inneren Probleme und Konflikte (z. B. Flucht in Drogen, Filme etc.)
5. Zweifel am eigenen Wertesystem und ehemals wichtigen Dingen wie Hobbys und Freunde
6. Verleugnung entstehender Probleme, steigende Intoleranz und Geringschätzung anderer
7. Rückzug und Vermeidung sozialer Kontakte
8. Offenkundige Verhaltensänderungen, fortschreitendes Empfinden der Wertlosigkeit, anwachsende Ängstlichkeit
9. Verlust des Persönlichkeitsgefühls zu sich selbst und dem Zugehörigkeitsgefühl zur Umwelt, der Lebensablauf wird mechanisch
10. Innere Leere und nur aufschiebende Versuche, diese Gefühle durch Überreaktionen zu überspielen (Sexualität, Essen, Alkohol und Drogen)
11. Depression mit Symptomen wie Gleichgültigkeit, Hoffnungslosigkeit, Erschöpfung und Perspektivlosigkeit
12. Teilweise Selbstmordgedanken als Ausweg aus dieser Situation; akute Gefahr eines psychischen und physischen Zusammenbruchs

Die obigen Punkte können auch in unterschiedlicher Reihenfolge eintreten.

Burnout - der typische Verlauf im Vertrieb

Zu Beginn steht oftmals ein begeisterter Verkäufer, der sich mit Engagement in seine Aufgabe stürzt. Solange alles gut läuft, entstehen keine Probleme. Lob vom Chef, gute Verkaufszahlen und zufriedene Kunden geben dem Vertriebler Kraft, die große Arbeitsbelastung zu stemmen.

"Es ist nichts beständig als die Unbeständigkeit."
Immanuel Kant, deutscher Philosoph, * 1724, † 1804

Doch im Leben geht es nicht nur in eine Richtung.

Potentielle Quellen von frustrierenden Erlebnissen für einen Verkäufer gibt es viele:

• Absatzstagnation und Rückgang
• Kundenbeschwerden
• Druck von der Geschäftsführung
• Interne Konkurrenz
• Private Probleme aufgrund der hohen Arbeitsbelastung

um nur einige zu nennen.

Dies führt im Falle eines Burnouts zunächst zu Desillusionierung und dann zu Antriebsmangel. Selbst kleinere Aufgaben werden zunehmend ein Problem, am Ende ist der Griff zum Telefonhörer ein Martyrium. Der einst so spritzige und energiegeladene Verkäufer versinkt in Apathie.

Doch damit nicht genug, er erntet Vorwürfe und/oder mehr oder weniger offenkundige Ablehnung. Von sich selbst und von anderen. Damit wäre dann auch das Absinken in die Depression nicht mehr weit. Manchmal mündet Burnout auch in einer Aggression oder in einer Sucht.

Zitat Wikipedia:

"In den grundlegenden Arbeiten aus den 70er Jahren wird das Burnout-Syndrom als Reaktion auf chronische Stressoren im Beruf beschrieben. Es hat drei Dimensionen: (1) eine überwältigende Erschöpfung (overwhelming exhaustion) durch fehlende emotionale und physische Ressourcen (Energien) als persönlicher Aspekt, (2) Gefühle des Zynismus und der Distanziertheit  (detachment) von der beruflichen Aufgabe (job) als zwischenmenschlicher Aspekt und (3) ein Gefühl der Wirkungslosigkeit (inefficacy - wegen mangelnder Ressourcen) und verminderter Leistungsfähigkeit als Aspekt der Selbstbewertung (Selbstbild). Besonders betroffen sind Berufsbilder, die es mit Menschen (als Klienten - und das hat jeder im Vertrieb) zu tun haben, die sich in emotional belastenden Situationen befinden." (Siehe de.wikipedia.org/wiki/Burnout-Syndrom)

Aber es gibt weitere Ursachen für ein Burnout im Vertrieb, oft liegt eine Kombination von Auslösern vor. Doch es gibt auch gute Nachrichten: Gegen viele dieser Probleme gibt es bewährte Hilfen oder zumindest kleinere Tipps. Diese wollen wir hier nennen.

Doch vorab ein Wort der Warnung: Diese Ratschläge wirken nur im präventiven Stadium. Sollten Sie an einem akuten Burnout leiden, gehen Sie zu einem Facharzt. Schon die Diagnose, ob es ein Burnout oder eine andere Erkrankung ist, kann durch die überall grassierenden Tests nicht geklärt werden - hierzu sind professionelle Diagnoseinstrumente vonnöten.

Burnout-Ursache: Schnell wechselnde Arbeitsumfelder

Manch ein Unternehmen kann gar nicht genug kriegen vom "Change". Vertriebler können ein Lied davon singen, wie stark zum Beispiel die Arbeitsbelastung durch Neustrukturierungen von Regionen ansteigt.

Abhilfe: Austausch mit Kollegen, klärende Gespräche mit dafür offenen Führungskräften.

Burnout-Ursache: Der beste Vertriebler wird Vertriebsleiter

Dies ist eine gängige Praxis in vielen Betrieben. Das Problem: Meist schaut keiner, ob dieser Mann auch die nötigen Führungskompetenzen besitzt. Mangelt es ihm an diesem, so wird er bald überfordert sein und sich einsam und im Stich gelassen fühlen.

Mögliche Gegenmaßnahme: Den Aufstieg des Vertriebsmannes durch die Personalabteilung begleiten zu lassen. Führungskurse und Feedbackgespräche mit erfahrenen Führungskräften anbieten. Auf potentielle Schwierigkeiten im Vorhinein hinweisen, damit sich der künftige Vertriebsleiter darauf einstellen oder ggf. den Job ablehnen kann.

Burnout-Ursache: Zu wenig Ressourcen für die Anforderungen

Ressourcen meint hier Zeit, Kompetenz, Kräfte oder einfach nur ein Produkt, dass sich schlecht verkauft. Also alles, was zu einer Überforderung führt. Ein breites Feld, im Vertrieb kommt hier der Belastung durch den Außendienst eine besondere Bedeutung zu.

Abhilfe: Im Falle der zeitlichen Überforderung hilft Selbstmanagement, Zeitmanagement und Work-Life-Balance. Im Falle von mangelnder Kompetenz ein klärendes Wort mit dem Vorgesetzten in Verbindung mit der Bitte um eine Fortbildung. Und beim schlechten Produkt eine Anpassung der Vertriebsziele oder manchmal nur der Wechsel des Unternehmens.

Burnout-Ursache: Übersteigerter Ehrgeiz

Menschen, deren Selbstwertgefühl vor allem aus dem beruflichen Erfolg resultiert, zeigen starke Einbrücke, wenn es nicht mehr so gut läuft. Da die Wurzeln hierfür meist in der Kindheit gelegt wurden, hilft oftmals nur die professionelle Hilfe von Psychologen oder Psychiatern. Weniger starke Fälle können durch bewusste Wertebildung, Lebensplanung und weitere Maßnahmen des Selbstmanagements diesem krankhaften Ehrgeiz entgegenwirken.

Burnout-Ursache: Nicht nein-sagen können

Die Ablehnung einer Bitte oder einer Herausforderung wird gerade im Vertrieb oft als Schwäche oder Unhöflichkeit erlebt. Dadurch wird mehr angenommen, als man einfach schaffen kann.

Abhilfe: Vor einer Zusage oder Absage Bedenkzeit erbeten. Dann alleine realistisch abschätzen, ob man der Bitte nachkommen kann und will.

Burnout-Ursache: Wechsel des Vorgesetzten

Beim alten Vertriebsleiter fühlte man sich pudelwohl und wohl geborgen. Man feiert seit Jahren zusammen Erfolge und hat Krisen gemeinsam gemeistert. Der Neue, jung und ehrgeizig, scheint alles umkehren zu wollen. Eventuell hat der Mitarbeiter sogar das Gefühl, beim Neuen nicht gut anzukommen.

Abhilfe: Hier hilft nur professionelles Verhalten des neuen Vertriebsleiters mit offener Kommunikation und dem Bemühen, das bestehende Team mit seinen Sorgen und spezifischen Wünschen, Vorgehensweisen etc. zunächst kennenzulernen.

Burnout-Ursache: Schlechte Führung

Schlechtes Betriebsklima, Negativität im Unternehmen, Mobbing, kaum Informationsfluss, ständige Strategiewechsel, Fluktuation in der Führungsetage, unerreichbare Ziele, geringe Wertschätzung der Mitarbeiter, fehlende Motivation durch unklare Ziele und mangelnde Unternehmensvision ... es kann vieles in der Führungsetage schieflaufen, was bei den Vertriebsmitarbeitern die Burnout-Gefährdung erhöht.

Burnout-Ursache: Das Produkt oder die Vorgehensweise des Unternehmens verstößt gegen die eigenen Wertvorstellungen

Abhilfe: Auf lange Sicht hilft hier nur ein Wechsel des Unternehmens, da der einzelne Vertriebler kaum die Möglichkeit besitzt, die Vorgehensweise und Werte der Geschäftsführung zu beeinflussen.

Individuelle Vorbeugungsmaßnahmen des Verkäufers

Bewegung und Glück gehören zusammen 

Für Burnout-Bedrohte ist es wichtig, sich selbst Zeit und Raum zum Abspannen und Regenerieren zu schaffen. Sport, Musik oder Hobbys helfen beim Abschalten und führen so zu neuer Kraft. Entspannungstechniken, Meditation oder andere Methoden, die dem Einzelnen ermöglichen, Ruhe und Entspannung zu erfahren, indem sie die Aufmerksamkeit gezielt von dem Belastungsbereich weg lenken, führen zu neuen psychischen und physischen Energien.

Als hilfreich erweist sich ebenfalls, Distanz zur Arbeit zu bewahren oder neu zu schaffen. Daraus öffnen sich neue Blickwinkel um unrealistische Vorstellungen oder ungeeignete Prozesse zu korrigieren.

Ganzheitliche Konzepte gegen Burnout

Gegen die Erschöpfung und Überforderung beim Burnout sind sicherlich alle Wege des gesunden Lebens (Bewegung, Ernährung, Entspannung) hilfreich. Es hat sich ebenfalls gezeigt, dass positive Effekte bei der Stärkung der Selbststeuerung, des Selbstmanagements und der Selbsterkenntnis erzielt werden. 

Autor: Michael Behn

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