In Verkaufsseminaren wird den Teilnehmern immer von Neuem vermittelt: Hören sie aktiv zu. Aber was heißt das genau und wie kann ich mein aktives Zuhören verbessern?
Diese Form des Zuhörens beginnt mit einer Haltung und dem Wunsch des Verstehens. Die Frage lautet: "Habe ich das Gemeinte verstanden?" Mit dieser Einstellung zum Gesprächspartner wird unwillkürlich der (häufig viel zu hohe) Redeanteil des Verkäufers gebremst und nachfragen und zuhören werden wichtiger.
Beispiele für Techniken sind:
Das Paraphrasieren: Sie wiederholen wortwörtlich, was der Gesprächspartner sagte.
Kunde: "Mir gefällt die einfache Anwendung des Telefons."
Verkäufer: "Einfache Anwendung?"
Kunde: "Ja, es ist nicht so überfrachtet mit ..."
Das Interpretieren: Sie formulieren, was Sie glauben, was der Partner gemeint hat.
Kunde: "Die Anwendung ist mir viel zu umständlich."
Verkäufer: "Sie legen also viel Wert auf eine einfache Bedienung."
Das Verbalisieren: Sie geben wieder, was Sie meinen, dass der Partner fühlt.
Kunde: "Die Druckfunktion der meisten Anbieter ist eine Frechheit."
Verkäufer: "Die Druckfunktion vieler Hersteller ärgert Sie und Sie wünschen hier eine bessere Funktionalität?"
Die Ich-Aussage: Hier geben Sie eigene Eindrücke, Empfindungen, Meinungen oder Vermutungen wieder und beginnen mit 'ich'.
Kunde: "Der Markt ist zurzeit schwierig. Wir reduzieren unsere Ausgaben in vielen Bereichen."
Verkäufer: "Ich sehe das auch so. Ich bin der Meinung, dass es jetzt wichtig ist, im Marketing und Vertrieb zu investieren."
Sie veranlassen Ihren Kunden durch Ihre Aussagen und Fragen etwas zu sagen, was das bisher Verstandene bestätigt, korrigiert oder ergänzt. So haben Sie mehr wichtige Informationen, die Ihnen helfen werden, erfolgreich zu verkaufen.
Außerdem wird Ihr Kunde das Interesse an seinen Motiven, Wünschen und Anforderungen bemerken, was sich positiv auf die Beziehung auswirkt. Dies ist ein weiterer wichtiger Aspekt.
Denken Sie bitte an eigene Gespräche mit Verkäufern. Kaufen Sie nicht lieber auch von jemandem, der Sie wertschätzt und der Ihr Vertrauen verdient?
Fragen und Feedback bitte an:
Michael Behn
Telefon: +49 (0)7032/93 07 32
E-Mail: behn©behn-friends.de