Billig oder preiswert?
"Es gibt kaum etwas auf dieser Welt, das nicht irgend jemand ein wenig schlechter machen kann und etwas billiger verkaufen könnte, und die Menschen, die sich nur am Preis orientieren, werden die gerechte Beute solcher Machenschaften.
Es ist unklug, zu viel zu bezahlen, aber es ist noch schlechter, zu wenig zu bezahlen.
Wenn Sie zu viel bezahlen, verlieren Sie etwas Geld, das ist alles. Wenn Sie dagegen zu wenig bezahlen, verlieren Sie manchmal alles, da der gekaufte Gegenstand die ihm zugedachte Aufgabe nicht erfüllen kann.
Das Gesetz der Wirtschaft verbietet es, für wenig Geld viel Wert zu erhalten. Nehmen Sie das niedrigste Angebot an, müssen Sie für das Risiko, das Sie eingehen, etwas hinzurechnen. Und wenn Sie das tun, dann haben Sie auch genug Geld, um für etwas Besseres zu bezahlen."
John Ruskin, britischer Sozialreformer, * 1819, † 1900
Diese Zeilen sollten einem für die nächste Preisverhandlung zu denken geben.
Wenn wir es verstehen, den Nutzen eines Produktes bzw. einer Dienstleistung zu argumentieren, brauchen wir auch nicht im Preis nachzulassen.
Ein guter Verkäufer erkennt darüber hinaus die Motive seines Kunden. Motive sind zeitlich überdauernde Grundhaltungen und Einstellungen von Menschen.
Bezieht der Verkäufer die Motive in seine Nutzenargumentation mit ein, dann "motiviert" er den Kunden zum Kauf. Der Kunde erkennt, dass das Produkt seinen Preis wert ist. Es erscheint ihm preiswert und er kauft.
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Michael Behn
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