Nach Kant sind Werte "spezifische Beschaffenheiten, die zur Hochschätzung würdig machen; spezifische positive Qualitäten, die Norm- und Soll-Charakter haben", oder als bewusst gewählte Eigenschaften, die Soll-Charakter haben, genutzt werden.
Werden die zu erreichen Qualitäten messbar, können sie als qualitative Ziele verstanden werden. In dieser Definition grenzen Sie sich verstehbar von quantitativen Zielen ab.
Der Weg nach Rom (Die Werte)
"Viele Wege führen nach Rom" ist ein geflügeltes Wort, das in diesem Zusammenhang bemüht werden soll. Wenn ein Unternehmer das Ziel hat seinen Umsatz in einem Jahr bei bestehenden Ressourcen um 35 % zu steigern, kann der Weg dorthin sehr unterschiedlich aussehen. Er kann seinen Vertrieb dazu anhalten die Konkurrenz schlecht zu machen, seine Produkte zu "verramschen" und Überredungsstrategien zu praktizieren, um das Ziel zu erreichen.
Wenn es keine Werte gibt, die das WIE bestimmen, dann sind alle Maßnahmen und Verhaltensweisen möglich. Es sind dann auch Strategien möglich, die langfristig zum Scheitern des Unternehmens führen, weil der Willkür Tür und Tor geöffnet sind. Konflikte sind vorprogrammiert, weil das Verständnis über richtige und falsche Vorgehensweisen erheblich differiert.
Ein solches Problem stellt sich oft auch, wenn Vorstände oder obere Führungskräfte von anderen Unternehmen abgeworben die dortigen Werte im die jetzige Kultur einbringen wollen.
In einem konkreten Beispiel sprachen die Führungskräfte, die eine so vom neuen Vorstand initiierten Prozess innerlich ablehnten von der XY-Mafia. Verständlich, dass die entstandenen Konflikte und Reibungsverluste schon nach relativ kurzer Zeit zu erheblichen Störungen und wirtschaftlichen Auswirkungen führte, worauf auch die Wirtschaftspresse aufmerksam wurde. Die Auflösung des Vertrags mit dem neuen Vorstand war zwar eine Notlösung, hinterließ aber erhebliche Probleme bei denen, die schon eingeschwenkt waren. Auf die entstandene Unruhe wurde reagiert, indem ein langjähriger, leitender Mitarbeiter in den Vorstand berufen wurde und die bewährte Kultur wieder aufleben konnte.
In der Tat stellen sich auch in andern Unternehmen solche Fragen:
- Technologiekonzern oder Autobauer
- Arzt oder Geschäftsmann
- traditionell (inhabergeführt) oder modern (nach Managergeschmack)
- Fusion oder (feindliche) Übernahme
- Kostenführerschaft oder Qualitätsführerschaft
- und weitere
Nur klare Regeln, die das WIE beschreiben, werden das gemeinsame Arbeiten für das Erreichen der Ziele sicherstellen und langfristig überdauernde Marktchancen des Unternehmens sicherstellen.
Die Unternehmensziele legen fest, WAS erreicht werden soll, während die Unternehmenswerte für alle Beteiligten im Innen- und Außenverhältnis definieren, WIE gearbeitet werden soll.
Die Werte eines Unternehmens müssen für Mitarbeiter und Kunden klar verständlich, praxisnah und realisierbar sein. Werte ermöglichen eine pragmatische Verhaltenssteuerung, die der Einzelne im realen Umfeld des Unternehmens in seinem Denken und Handeln als wertvoll berücksichtigt bzw. berücksichtigen soll.
Sind die Werte aufeinander abgestimmt und sind diese konfliktfrei zu den Zielen, so entsteht die Grundlage für den langfristigen Erfolg eines Unternehmens.
Welche Werte wie dargestellt werden können, zeigt das folgende Beispiel. Die Werte eines Unternehmens werden definiert, um ein gemeinsames Verständnis über das WIE zu ermöglichen.
Die Mitarbeiter eines Unternehmens haben gemeinsam die Werte "gemeinschaftlich", "ideenreich" und "bewusst" erarbeitet und definiert. Diese sollen die Grundlage für das wie in der Arbeit bezogen auf Führung, Verkauf, Entwicklung, Kommunikation, Teamarbeit bzw. alle Aktivitäten der Mitarbeiter im Unternehmen sein.
gemeinschaftlich: Darunter verstehen wir die Art der Beziehung zwischen den verschiedenen Mitarbeitern im Unternehmen, aber auch die Beziehung zu unseren Geschäftspartnern; wir sind hilfsbereit, und fördern durch Beratung gemeinsam vereinbarte Aktivitäten. Dabei verhalten wir uns fair. Wir freuen uns über gemeinsam erreichte Erfolge. Aus all dem resultieren tragfähige Beziehungen innerhalb des Unternehmens und mit unseren Partnern.
ideenreich: Wir suchen immer wieder neue, andersartige Lösungen zur Verbesserung der Leistungen und der Beziehung zu unseren Zielgruppen. Dabei gehen wir unvoreingenommen an Aufgaben und neue Ideen heran.
bewusst: Wir gehen planend und überlegend vor und arbeiten rationell. Wir sind in dem, was wir tun, sicher und streben nach langfristigen Erfolgen. Dabei wissen wir, dass wir Verursacher der entstehenden Ergebnisse sind.
Diese Aussagen zum WIE helfen, um Ziele und Maßnahmen zu überprüfen. Wenn diese Werte nicht, wie so mancher Werbespruch, zur Belustigung der Kunden, Partner und Mitarbeiter beitragen soll, dann müssen diese Werte "gelebt" werden - in den Verhaltensweisen beobachtbar sein. Dies setzt voraus, dass im Unternehmen in den verschiedenen zentralen Aufgaben und Funktionen erarbeitet wird, womit die Werte erlebbar gemacht werden können. Im Führungsverhalten, Vertrieb, Projektmanagement, Teamarbeit, Marketing etc. gilt es die Werte zu konkretisieren. Die zentrale Fragen, die hier immer wieder zu beantworten sollte lauten: "Woraus kann unser Umfeld schließen, das wir unsere Werte ernst nehmen und leben."
Ein Unternehmen das die obigen Werte ausgewählt hat und leben will, müsste möglicherweise schon das Ziel aus dem Beispiel (Umsatz in einem Jahr bei bestehenden Ressourcen um 35 % steigern) als nicht wertekonform erkennen. Eine Korrektur des Ziels wäre notwendig.
Die einzelnen Maßnahmen "Konkurrenz schlecht machen", "Produkte verramschen" und "Überredungsstrategien praktizieren" widersprechen solchen Werten in jedem Fall. Wer könnte zum Beispiel den Wert "gemeinschaftlich" proklamieren und setzt Überredungs- und andere Manipulationsstrategien bei seinen Kunden ein? Wer überredet produziert Verlierer und dies wird sicher nicht als "gemeinschaftlich" erlebt.
Wenn das Ziel eine bestimmte Umsatzsteigerung beschreibt, dann ist bei den Werten "gemeinschaftlich, ideenreich und bewusst" mit den entsprechenden Definitionen zu überlegen, wie mit welchen zielorientierten, wertebestimmten und zielgruppenbezogenen Maßnahmen gewollte Ergebnisse erreicht werden sollen.
Beispiel für eine solche Sammlung von Ideen:
Ziel: Der Umsatz in einem Jahr bei bestehenden Ressourcen wurde um 35 % gesteigert.
Werte: gemeinschaftlich, ideenreich und bewusst (Definition siehe oben)
gemeinschaftlich:
- Schulung der Mitarbeiter im Service
- Kundenbefragung durchführen
- gemeinsame Projekte mit Kunden und potentiellen Kunden
- saubere Analysen vor den jeweiligen Lösungen
- bereichsübergreifende Workshops zur Ideenfindung im Vertriebsprozess
- kooperatives Marketing
ideereich:
- Vorschlagswesen zur Optimierung der Produkte (Prämiensystem)
- Internetportal für Kunden (Zusatznutzen für Kunden und Interessenten erhöhen)
- neue Produkt/Service Pakete anbieten
- Händler schulen
- den Einsatz von Kreativitätstechniken üben
bewusst:
- motivbezogene Nutzenargumentation erarbeiten und üben (Vertriebskompetenz)
- Lernpatenschaften im Vertrieb
- erfahrene Vertriebsmitarbeiter coachen Kollegen
- Durchführung einer Kundenpotentialanalyse
- Übernahme von Verantwortung für die jeweiligen Ergebnisse
Diese Ideensammlung gilt es nun zu priorisieren und in konkrete Maßnahmen zu überführen. Wer (Abteilung, Mitarbeiter etc.) ist für die Durchführung zuständig, welche Ressourcen stehen ihm dafür zur Verfügung und bis wann ist welche Maßnahme zu realisieren. Ein Maßnahmenplan (ein Muster finden Sie im Kapitel "Checklisten, Leitfäden und Übungen") dient nun allen Beteiligten. Sie können sich über den Stand der Maßnahmen und Zuständigkeiten informieren.
Konsequent verwirklicht, werden die Strategien realisierbar, die Werte erlebbar und ganzheitliche Aktivitäten erfolgsfähig.
Ziele brauchen Werte, um "die richtigen Wege nach Rom" zu finden und zu beschreiten. Der langfristige Erfolg des Unternehmens wird sichergestellt und das Unternehmen bekommt ein "profilierten Erscheinungsbild im Markt" - "es wird zu einer Marke".
Aus dem Buch "Unternehmenserfolg mit Zielen" von Horst Rücke und Michael Behn.
Fragen und Feedback bitte an:
Michael Behn
Telefon: 07032/93 07 32
E-Mail: behn@behn-friends.de