Das richtige Kommunikationstraining kann Ihren Vertriebserfolg steigern und Ihre Umsätze nachhaltig erhöhen. Es müssen aber Vertriebswerkzeuge sein, die zu Ihrem Unternehmen passen und im Training sollte aktiv geübt werden. Dann kann ein Training Motivation auslösen und den Verkäufern helfen, erfolgreicher zu verkaufen.
Wir brauchen gute Verkäufer
Was nutzen die schönsten Produkte, wenn diese im Lager liegen? Was hilft die beste Dienstleistung, wenn keiner sie verkauft?
Nur wenn sich Mitarbeiter finden, die Spaß am Umgang mit Menschen haben, Begeisterung für Produkte und Dienstleistungen auslösen können und in der Lage sind, Interessenten den Nutzen klar darzustellen, findet ein Unternehmen immer wieder Zielgruppen, die bereit sind in Produkte und Dienstleistungen zu investieren.
Darauf sollten Sie achten
Im Seminar lernen Verkäufer ihre eigenen Verkaufstechniken zu verbessern und ergänzen ihr Wissen und Können für den aktiven Verkauf ihrer Produkte bzw. Dienstleistungen.
Der folgende kurze Leitfaden soll helfen, die wichtigsten Aspekte erfolgreicher Trainings zu berücksichtigen.
Vertriebserfolg durch Kommunikationstraining
Sie sollten im Training nicht nur Wissen vermittelt bekommen, sondern aktiv praxisbezogene Verkaufsgespräche üben. Die Verkäufer steigern so ihre Sicherheit und können neue Ideen für den eigenen Vertriebserfolg nutzen.
Mögliche Inhalte:
- Kaltakquise - Die Königsdisziplin im Vertrieb
- Die Einflussfaktoren auf den Verkaufserfolg
- Der effiziente Einsatz des Telefons
- Das Verkaufsgespräch und seine Phasen
- Werkzeuge souveräner Gesprächsführung
- Beziehungen gestalten, um Verkaufserfolge zu ermöglichen
- Motive des Kunden erkennen
- Produktnutzen motivbezogen argumentieren
- Kundenpotentiale identifizieren und nutzen
- Signale des Kunden erkennen
- Zusatzverkäufe steigern
- Professionelle Gesprächsnachbereitung
- etc.
Methodik und Feedback im Kommunikationstraining
Achten Sie beim Training darauf, dass die Methodik sinnvoll für die Zielgruppe ist. Die Wissensvermittlung sollte schwerpunktmäßig vor und nach dem Seminar stattfinden. Im Training sollte das Üben von Techniken und Methoden in Einzel- und Gruppenübungen im Vordergrund stehen. Auch die konkrete Erarbeitung des eigenen Vorgehens im Verkauf (Leitfäden etc.) kann neben dem aktiven Trainieren sinnvoll sein.
Das Feedback im Training sollte der Trainer geben. Wenn andere Teilnehmer Feedback geben, dann sollte es nach den Feedbackregeln geschehen. Auf die Einhaltung der Regeln sollte der Trainer achten. Rückmeldungen so zu geben, dass andere daraus etwas lernen, beherrscht nicht jeder und hat seine Tücken.
Transfer nach dem Kommunikationstraining
Der Transfer nach dem Seminar sollte durch sinnvolle Seminarunterlagen unterstützt werden, die nicht zu umfangreich sind. Hilfreiche praxiserprobte Instrumente, wie Lernkarten, Checklisten etc., helfen den Verkäufern bei ihrer konkreten Arbeit und werden aktiv genutzt. Der dicke Trainingsordner zum Kommunikationstraining verstaubt häufig in Regalen.
Eine E-Mail-Begleitung nach dem Seminar, um den Transfer zu unterstützen, ist eine weitere sinnvolle Möglichkeit, Themen zu vertiefen und an wichtige Aspekte im Verkauf zu erinnern.
Auch moderierte Erfahrungsaustauschrunden einige Wochen nach dem Seminar oder gezieltes Coaching einzelner Teilnehmer, können den Praxistransfer ebenfalls wesentlich steigern.
Achten Sie auf eine gute Mischung von Spaß und Ernsthaftigkeit vor, während und nach dem Training. Lernen für die berufliche Rolle in entspannter Atmosphäre fällt leichter und fördert den Trainingseffekt.
Fragen und Feedback bitte an:
Michael Behn
Telefon: +49 (0)7032/93 07 32
E-Mail: behn©behn-friends.de