Menschen entscheiden sich für oder gegen etwas, weil es ihnen Freude macht oder einen Nutzen bietet und nicht, weil es richtig oder falsch ist. Wir kaufen nicht das Auto, sondern die Möglichkeit von A nach B zu kommen, und zwar auf eine Art und Weise, die uns wichtig ist - die unseren Motiven entspricht.
Dem einen ist Sicherheit ein wichtiger Aspekt. Diese Person wird sich für ein anderes Auto entscheiden als jemand, dem Image besonders wichtig ist. Einem Dritten ist das Motiv Entdeckung sehr wichtig, was zu anderen Kaufentscheidungen führt.
Kunden, die ein Produkt suchen, haben verschiedene Motive. Aus der Motivforschung weiß man, dass meistens eines oder mehrere der folgenden sieben Motive bei der Entscheidung relevant sind. Diese Motive sind Gewinn, Sicherheit, Entdeckung, Ansehen, soziales Mitgefühl, Bequemlichkeit und Gesundheit.
Diese Motive bei Ihren Kunden zu erfragen und die Argumentation Ihrer Produkte daran auszurichten ist eine herausfordernde Aufgabe. Hier empfiehlt sich, mit denjenigen, die in Ihrem Betrieb verkaufen, eine Nutzenargumentation für Ihre Produkte bzw. Dienstleistungen zu erarbeiten, um diese später in Gesprächen sicher einsetzen zu können.
So gewinnen alle Beteiligten Ideen und Sicherheit für die Aufgabe im Verkauf und sie steigern den Erfolg des Betriebes. Außerdem wird der Einsatz der Nutzen-argumentation von Kunden meist sehr positiv wahrgenommen, da sie sich verstanden fühlen und den eigenen Nutzen des Gekauften erkennen.
Bitte denken Sie daran: Ihr Kunde kauft Nutzen entsprechend seiner Motive und keine Produkte. Diese Einstellung wird Ihnen bzw. Ihren Verkäufern im nächsten Gespräch helfen, weil sie so versuchen herauszufinden, was den Kunden wichtig ist (und nicht Ihnen bzw. Ihren Verkäufer!)
Fragen und Feedback bitte an:
Michael Behn
Telefon: +49 (0)7032/93 07 32
E-Mail: behn©behn-friends.de