Aus einem Hauptziel resultieren beliebig viele Unter- oder Teilziele. Meistens handelt es sich um ein "Bündel" von Zielen, die ein Mitarbeiter, eine Abteilung oder ein Unternehmen gleichzeitig anstrebt.
Die richtige Menge an Zielen
Hier sei auch gleich auf die Gefahr hingewiesen sich nicht zu viele Ziele zu setzen, denn genau wie bei zu hohen Ziele kann dies die Motivation beeinträchtigen. Wer z. B. zu viele Ziele hat, bei dem wird die Erreichung jedes einzelnen Zieles unwahrscheinlicher. Achten Sie bei Ihrer Arbeit mit Zielen darauf, dass Sie sich beschränken. Denn wie wusste schon der deutsche Philosoph Hegel: "Wer etwas Großes will, der muss sich zu beschränken wissen; der dagegen alles will, der will in der Tat nichts und bringt es zu nichts."
Ziele sollen die Maßnahmen und die Energie fokussieren, was bei zu vielen Zielen kaum noch möglich ist. Eine ganze DIN A4 Seite mit 13 selbst gesetzten Zielen zeigt zwar große Begeisterung eines einzelnen Mitarbeiters aber spätestens nach einigen Wochen zeigt sich, dass die Motivation in Demotivation umschlägt, weil er erkannt hat, dass auch sein Tag nur 24 Stunden hat.
In der Praxis hat sich bewährt mit maximal drei Mitarbeiterzielen, sieben Abteilungszielen und nicht mehr als zehn Unternehmenszielen zu arbeiten. Dies mag in Einzelfällen variieren aber für den Start einer verstärkten Arbeit mit Zielen, empfehle ich Ihnen dieses Maß.
Ziele gewichten
Aber auch bei "nur" sieben Zielen einer Vertriebsabteilung kann es sehr wertvoll sein die Ziele zu gewichten bzw. Prioritäten zu setzen. Unvorhergesehenes kann die Energie und Zeit der Abteilung einschränken, eine Krise kann eine Beschränkung notwendig machen oder aber das zur Zielerreichung notwendige Budget wird im Zielzeitraum verringert.
Die Interdependenzanalyse (Cross-Impact-Analysis)
Um eine Reihenfolge der Ziele zu erarbeiten eignet sich die Interdependenzanalyse. Bei dieser Analyse wird untersucht, welche wechselseitige Beeinflussung der Ziele untereinander zu erwarten ist, um eine Reihenfolge der Ziele festzulegen. Hierbei wird Anfangs davon ausgegangen, dass alle Ziele gleich wichtig sind.
Beispiel: Ziele einer Vertriebsabteilung
Folgende sieben Ziele, die wir hier verkürzt aufgeführt haben, sind für eine Vertriebsabteilung erarbeitet worden:
- Zusatzverkäufe in Höhe von insgesamt 7 % bei bestehenden Kunden
- Gewinnung 20 neuer Kunden
- Erarbeitung einer motivbezogenen Nutzenmatrix und trainieren der nwendung im Verkaufsgespräch
- Pflege der genutzten Kundendatenbank
- Mailing für das neue Produkt "COBI" bei allen bestehenden Kunden mit aktivem Nachtelefonieren durch die Vertriebsmitarbeiter
- Zwei Hausmessen für Interessenten und Kunden
- Ausweitung des Vertriebs auf Österreich/Schweiz
Gerne sende ich Ihnen eine erprobte Vorgehensweise zu. Senden Sie mir bitte ein E-Mail oder rufen Sie mich gerne an.
Aus dem Buch "Unternehmenserfolg mit Zielen" von Horst Rücke und Michael Behn.
Fragen und Feedback bitte an:
Michael Behn
Telefon: 07032/93 07 32
E-Mail: behn@behn-friends.de